1、360推广是怎么做的？
当您的下游客户在寻找合作商的时候，他们可能会从朋友那打听，可能会有咱们或者同行业务员出去跑的时候留下的名片，同时他们也可能从网上去搜一下找一些合作商去进行对比，当他们在360搜索上面去寻找合作商的时候我们会把您公司网站放到他搜索结果页的前六个广告位置上，让他优先看到您的广告，为贵公司提供优先展现出来的机会。
2、360是怎么收费的？
我们360目前开户是8400,里面带有6000的推广预存款，2400元是年度服务费，合一个月200块钱，我们会给您开好一个推广账户，里面有6000块钱预存款，当您的客户通过360搜索看到您的广告的时候是不收费的，当客户对您的信息感兴趣，点击您的广告，进一步了解您公司信息的时候我们收一次的点击费用，点击费用从预存款里面扣除。
3、关键词访问一次多少钱？（用投资回报率回答）
销售1:关键词不同，价格不同，稍后我可以给您查一下您这个行业大概的月均消费情况，其实您没有必要纠结关键词每访问一次价格比如您这个行业平均每访问一次是6元钱，您想想如果您初期投入的6000元账户款消费完之后，就意味着您网站有1000次有效访问，其中会有100-200个打电话咨询，您还不成交8-10单吗？那您这6000元广告费还挣不回来吗？（不要过多和客户纠结关键词的价格，直接切入效果，提出360推广是投资型产品）
销售2:这个是根据您同行业具体情况而定,方便说一下您要投放的关键词以及地域吗,我稍后给您查一下,您留下您的联系方式,稍后我给您回过去电话.
销售3: 这个是根据您同行业具体情况而定,经理您之前或是现在在做其他平台的宣传吗,,你现在目前的消费怎么样,您主推的业务关键词目前在这个平台上多少钱,您这边对360还是比较认可的吧,我看您挺想了解360这块的,目前360还有一些您的同行业在做,您看您今天下午2点有时间吗,咱们见面谈一下吧,我把同行业数据以及您关键词的相关报价给您带过去。
4、360推广能给我带来什么效果，多少订单？
首先问客户，您说的效果是指哪方面，我们360推广能给您带来的效果就保证潜在客户通过360搜索您提供产品和服务名称的时候能优先的看到您企业的信息，这样提高您网站访问量同时才能提高您销售额，当然我不能保证访问您网站一次就成交一次，这是由量变到质变的过程，任何一个广告都是有时效性的，也许您这6000元消费没了，只接到咨询电话，并未真正成交，我们很多老客户通过360推广带来的第一笔订单有都是第一次刚刚续费之后成交的，一般客户的利润把半年甚至一年的推广费用全部赚回，举例（现实中客户通过360推广带来10万、20万甚至更多利润的订单）
5、合作了360，要是没事的人或者我的同行天天点我怎么办？（恶意点击或者流动ip访问）
销售1:首先在这个方面我们跟您是同一战线的，我们肯定是希望点击您的都是您的潜在客户，您效果上去了，咱们才会长期合同，您从我们广告上面挣到了钱，然后我们主要是靠您的广告费用挣钱，大家达到双赢的效果。那我们肯定是想尽办法给您做到效果。
销售2: 首先跟客户明确，我们是没有恶意点击的，我们可能会有一些无效点击。但是要跟客户明确就像机械行业生产机械有损耗一样，无效点击就像是搜索推广的损耗。损耗我们只能是最大程度的去减少，但是避免不了。我们需要做的就是把损耗降到最低。我们首先会通过客户的IP地址来进行规避，首先同一个IP地址一天之内多次点击您的广告我们只收一次的点击费用。其次我们系统会自动排查不小心点错的无效点击，会当时就把点击费用返还到账户里面。再者我们还会通过人工排查最后过滤一遍无效点击，疑似无效的点击我们会提交给专门的工作人员，一但确保为无效点击我们会在当天晚上零点把点击费用返还到账户里面。同时我们有专门的无效点击报告发送给您，您可以看到是哪个IP地址点的您，什么时候退的点击费用，退了多少，都可以看到。
6、销售一：我们已经和其他公司做了推广，就不需要和360合作了
首先问清楚客户是合作的哪一家推广，是百度或者搜狗这种核心竞品还是优化类产品，亦或者是阿里巴巴类的P2P平台。
首先要跟客户明确一点360跟其他平台之前不冲突的，只要360上面是有客户的，是可以带给他客户的就够了，无论客户在其他公司做的效果好与不好其实跟360之前关系不大的。如果客户还是纠结已经跟其他公司合作了，可以跟客户分析每一个平台的客户来源，详细的告知客户我们的客户来源。
首先针对核心竞品，针对百度，据第三方研究机构的数据显示目前有77.94%的网民是经常使用百度搜索引擎，有54.56%的网民经常使用360搜索引擎，360搜索跟百度高度重合用户仅占了整个搜索引擎市场的16.25% 其中有38.31%的网民是经常使用360而并不会经常使用百度的。也就是说咱们合作了百度之后其实是有最少38%的客户是不会找到咱的。而我们360就可以填补您这个空缺。 针对搜狗，目前搜索在整个搜索市场只占到了10%左右的流量，其实相对整个搜索引擎市场是很小的一部分流量，而我们360能占到搜索引擎38%左右的独立市场，相对于搜索有更大的流量，同时也是有更多的客户。
针对优化，首先要问一下客户是做了哪些关键词优化针对关键词的数量跟热度都是有限制的，一些比较热门的词优化是做不上去的，其次优化对关键词的数量也是有要求的，不会做太多的主词。其次要跟客户沟通是只针对百度搜索引擎还是百度跟360都有投放。百度跟360的排名位置如何，要跟客户明确但凡不是排到第一页其实就是没有任何作用的。要跟客户确认一下优化是只针对本地的优化还是说全国的，要让客户知道在不同区域搜索引擎首页的搜索结果是不同的。如果您的优化只做了淄博地区其实是没有一点价值的。要跟客户明确优化只是卖一个不稳定的广告位置，而我们是针对客户进行的一整套的营销服务，我们跟优化是有本质的不同的。我们是直接在我们的搜索引擎上给客户开一个广告位置，本身搜索引擎就是我们自己的产品。而优化是利用搜索引擎规则把客户往前排的手段。我们360搜索首先关键词的数量跟热度是没有任何限制的，只要是跟客户行业相关的关键词都可以做。其次360只做搜索结果首页的广告位置，也就保证了我们是百分百做到首页前六的位置。最后360后台是可以选定投放区域的，我们可以按照您的业务覆盖范围来给您进行投放广告，能保证只要是您业务覆盖的区域，都能搜到您的广告。
针对阿里等B2B平台 要告知客户，首先B2B平台流量有限，他们的流量也是通过我们搜索引擎来引流的，其次B2B平台同行比较集中很容易造成客户多家询价，从而利润压的很低，很多老板都是360跟阿里都会做，然后反映最多的问题就是搜索引擎上来的客户大多都是来谈合作的，阿里上面更多的是客户批发走货，真正谈业务还是从搜索引擎上。最后其实阿里也是有排名的如果您不做他们的站内竞价其实您阿里的排名也不会太好，而我们360也是可以推广阿里店铺的，可以实现您店铺的站外引流。
9、你们网站是不是模板建站啊,或是可以做网站吗？
我们公司的网站产品包括模板网站,定制网站,以及全屏幕网站,您看您需要什么类型的网站,其中模板网站正常沈阳市面上的价格高达xxxxx元到xxxxx元之间,现阶段合作360推广将会有促销礼包赠送,同时我公司有沈阳独有的全屏幕网站制作技术,该技术将移动端,PC端,pad端的网站统一成一个网站，为客户节省资金，同时管理便捷，只需要一个后台。
10、针对现在已经做优化的客户
想让潜在网民搜索的关键词已经在360的首页展现，其它的词语不需要展现，360推广不知从何进入？？？
1）优化的关键词永远都在做真正360推广的下面，具有不稳定性，360进行不定时更新后就有可能找不到你了；而且跟你的网络也有关系，电信、网通、铁通所展现的页面都不一样
2）没有随时可以变换的广告语，而360好搜推广可以撰写创意，可以添加电话
3）优化的关键词都是网民关注度比较低的词而且都是在关键词前面加上地域，每个人的搜索习惯不同，您现在所优化的关键词并不代表所有人都会搜索的关键词
4）了解客户想推广的地域，地域不同，所展现的搜索结果页面是不一样的，您所优化的关键词在其它地域是看不到的，可以利用推广实况工具给客户演示
5）给您做优化的网络公司也是我们360的客户，如果他能把自己优化上去，为什么还要在我们真正360做推广呢
11、跟你们360合作之后，一年到底能花多少钱？
这个现在没有办法确认，我们有的客户4000元能推广半年、到一年，有的客户4000元能推广一个月，但是有一点，您每消费一次，就意味着您潜在客户访问您网站一次，您访问量越高，您的咨询量才越高，最终您的订单才能越高，所以您做360推广不应该算怎么能少花钱，投入的越多，您赚的越多。举例（如果您做了360推广钱花不出去，那就证明您经营这个产品和行业根本没有市场啊，您说对吗？我相信不会有这样的事情）
12、2000元服务费能不能不交？要是交了都负责什么服务啊？
不能2000元服务费包括账户注册，日常账户维护，续费提醒，服务费提醒，后台操作，平时的策划账户，360产品更新知识培训，疑难问题解答，老客户培训会等，物超所值，相当您聘请了一位专业的网络营销顾问
服务费可以不交么？可以第二年交么？可以试用一段时间后再补交服务费么？
很抱歉，这个实现不了，我们的费用都是统一收取的。不缴纳服务费，您准备自己操作后台么？现在的后台非常专业，涉及的内容多而且复杂，自己操作需要难度很大，而且浪费您的时间。您准备雇佣一个专业的网管么？首先雇佣网管的费用恐怕半个月就需要花掉2000元了，而且即使是非常懂网络的人恐怕也很难操作360后台，毕竟我们的产品经常更新，我们的专业实施顾问几乎每周培训，一个员工请假一个月后就需要重新培训，否则无法操作后台了。而且360后台的质量度等对您推广费用有直接的影响，如果让不专业的人员来处理，可能会让您的推广效果发挥不出来，假设影响了市场销售，那么损失的费用就不是一、两千元的问题了。
13、360太贵了
首先和您确认一下，您是觉得360开户4600元贵还是觉得关键词访问一次贵？如果是关键词访问一次觉得贵答案同问题3，且您的具体访问价格是由您同行业决定的，证明您这,个行业非常适合网络宣传，而且是效果非常好的，否则大家也不会都去投入了。如果是觉得360开户贵，我们要与传统行业的宣传费用做对比（多举些360推广有别与传统媒体的优势）
14、我公司有固定客源，不用推广
其实哪个公司都是有固定客源的，每一个企业的创建都是由新客户逐渐积累成老客户，老客户是咱们公司生存之本，再说，老客户做的久了，价格肯定是压得越来越低，对咱们的盈利额有很大的影响，我们应该在稳定老客户的基础上不断的开发新客户这样我们的企业才能不断的壮大。360推广给您带来的就是新客户
15、现在公司规模太小，等公司做大的时候我再合作360推广
其实与360合作的企业效果最明显的就是中小企业因为在互联网面前没有大小企业之分，当潜在客户通过360搜索自己需要产品或服务名称的时候，优先出现在潜在客户面前的任何一家企业都有成交的机会，我现在搜索…..并未看到您的任何信息，据360统计这个关键词的日流量是xxx--xxx次，那您想想您是不是流失很多潜在客户的咨询呢，正因为我们是快速发展阶段才需要更多的新的潜在客户，360好搜推广就是能给您带来大量对您产品和服务有需求的潜在客户，（强调360好搜推广上带来客户都是通过搜索客户提交关键词的，针对性强），任何一家企业都是从小到大做起，360多年来帮助几十万家中小企业做大做强。
360推广服务的群体就是中小型企业，因为只有中小型企业需要发展却找不到更多的销售渠道，没有巨额的宣传费用，在有限的广告费中寻找针对性最强，投资回报率最高的方法，像那些大企业，比如奥迪，联想，海尔他们会直接做360品牌推广几百万的宣传费用，但是像那些夫妻店的个体工商户（举例谁谁谁合作时什么样，现在一直在续费），4600块钱任何中小企业都拿得出来，他给您带来的是很多潜在的想要购买你产品或服务的客户，就是现在您花4600买一台iphone4s他也只能是台很炫的手机，但是他不能给你带来想要买你产品或服务的意向客户，而您把这4600投到360推广里，就可以帮您带来很多想要买你产品和服务的客户。任何一家企业都是从小到大做起，360多年来帮助几十万家中小企业做大做强
16、我花完了6000能给我带来多少回报，要是回报少了或者就挣4000元，我不就白忙活了吗？
1）任何一个广告都是有时效性的，也许您这6000元消费没了只接到咨询电话，并未真正成交，我们很多老客户通过360推广带来的第一笔订单有都是第一次刚刚续费之后成交的，一般客户的利润把半年甚至一年的推广费用全部赚回，举例（现实中客户通过360推广带来10万、20万甚至更多利润的订单）
2 )就算您挣4000元，您也不赔，而且还打了品牌
3 )你打别的广告就都能保证给您带来效果吗
4 )360推广是属于投资型的产品，您要对360推广有信心
5 )根据该客户行业进行同行刺激
6 )再说我们能给你带来客户，关键能不能成交，与你的产品价格也有关系的，最后还得看您自己能不能把握住客户
17，客户：你们360目前没有同行合作
一、（1）没有同行合作，你合作了你就是这个行业的领跑人，第一批（2）关键词出价会排在第一位，360新平台，流量大，竞争小，360没有合作的，百度可能有合作的，360的市场都被你占据。（3）根据客户推广范围，沈阳当地没有做的，全国有做的，全国有同行在做。（4）冷门行业，客户意向精准，100%的客户量。热门行业：推广越早越好，百度如果有10次点击，分配到你家就只有1人，而360 三人点击，三人就都分配到你家。
二、360成立时间比较晚，流量小可能是由于一些行业并没有开发到，以后等到市场开发好了，您进入的门槛也会变高，不像现在这么优惠而且竞争小。
18，客户:你们跟百度相比，最大的优势是什么？
销售1：老板，百度发展到今天，同行竞争这么激烈
1、投资回报率较高：首先问客户具体百度的消费以及投放的情况，其次百度目前部分关键词比较高，100块钱可能带来10个客户，但是360有可能100块钱带来20个客户，360的投入更少，产出更高。推广位同样排名的话，有价格优势。
2、如果客户在做百度，那么360对于他来说就是有着扩大市场覆盖面，平台互补的优势。目前百度的流量已经下降到50%多，360的流量达到了30%多，两者结合可占据90%的市场。（①360能弥补百度没有覆盖的用户；②扩展客源；如果不做百度了：360能让客户以较低的成本继续投放网络宣传，带来较高的回报。）
3、竞争小，百度目前同行竞争激烈，有可能您花很高的钱也不一定排在前面，360目前处于蓝海阶段，竞争较小，可以让你以合理的价格排在好的推广位上。
销售2：奇虎360是上市公司，而好搜竞价，借助360庞大的用户基础，整合了360安全卫士、360安全浏览器，360杀毒，360安全网址，360团购等五大平台的强势用户资源，当360的海量用户需要搜索信息时，就会便捷地使用360集成的五大平台搜索获取信息，让企业一次推广，多处被找到，市场覆盖率高达95.03%，帮助咱们持续获得更多潜在客户，提升咱们的品牌影响力，而且我们有专业的客服帮咱们维护，像前期给咱策划关键词和创意，还有后期投放效果评估和优化，都会帮咱做的，这都是我们的优势。
19、客户：如果某些行业某些关键词，百度和360给出的价格差不多，客户觉得360流量小，但是价钱反而跟百度一样，心里不平衡，怎么解决？
1跟客户提转化率，在百度上同样价格争取的可能是1/20的机会，但在360争取的可能是1/5的机会，客户的转化率高；由于360流量小，可能出现的结果是，花费少，反而转化而来的客户会更多；
2两者一起做，多投入，多回报；覆盖更多的市场
3建议客户考虑资金分流。上午百度在线企业多，价格比较贵，下午又都下线了，可以考虑分流：上午投360，抢占360靠前排名；下午投百度，避免撞线，既避开了百度的高峰，又能获得百度巨大的流量；
4不同客户群体,现在客户选择的时候通常都是两个平台对比选择，例如：苏宁&国美。您家只在一个平台做，肯定会失去一些机会。两个平台同时做，获得更多被选机会。
销售思路：（1）说明行业特别适合在网络上宣传而且360有很多在做（2）纠结价格是核心问题吗（3）价钱一样，客户群体不一样，有互补（4）转化率，360点击浪费少。（5）价格是同行决定定，360价格和百度持平说明客户都重视360的市场。（6）在百度的月消费是多少，真正访问您家网站到咨询到您家的有多少人。
20、客户：我先做百度看效果，等效果好了，再做360
给客户计算试水成本：百度：10000开户+2600年服务费（包含600元加V）、地图等费用
360：6000开户+2400年服务费+（高额开户可有权享受免费赠送的增值服务）
如果客户想试水，当然是建议选择一个成本比较低，效果也相对不错的平台。
（1）刚跟百度合作完：百度效果好不好与我们360没关系。（2）等百度上线后在看，在等时间，用时间检验效果就是浪费，在流失客户。
21、客户：我已经做百度了，效果挺好，暂时不考虑做别的。
销售1：
1：（先认可并赞美客户，建议客户继续做推广；再介绍360与百度的差异化优势，要客户不要放弃其他的平台，运用同行业刺激。）
（一）您在百度上效果不错，说明您前期的推广眼光真是非常准啊，一是您这个产品真是适合在网络上推广，二是搜索推广的这种方式很有效果。
（二）两个平台的客户群体不同：今天360的好搜是仅次于百度的国内第二大搜索引擎，所以我们多一个平台推广，肯定是多一个新客户开发的渠道。（三）同行业刺激：XX公司就是，两个平台一起做的，他反馈做了360之后，从网络上接到的订单，由原来每月的15万，增长到了32万。生意越做越大了。所以建议您两个平台都选做。
22、已经做过其他推广方式---效果不好—不考虑
销售1：（先引导性的问客户，效果不好，具体是指什么？ 是点击消耗，还是订单转化？）
核心思想： 一定要把客户没有成交单子的责任引导到客户自身管理和广告投放转化率技巧掌握两点出了问题
销售:您在搜索引擎上要成功获得订单，一般要分两步：
第一：是通过搜索引擎把你的广告展示出去，让您的目标客户点击你，通过您的网上信息联系到您
第二：客户对您公司产品价格、服务、质量等等表示认同，然后自然促成签单
您说您经常接到很多咨询电话，那就证明第一步已经为您带来很多流量，效果是有的！您总觉得没效果那就是咱们第二步可能没做好，导致有流量没订单。一方面是不是因为我们自身业务流程上没完善，比如产品啊、议价啊、跟单啊。另一方面是不是因为我们之前在关键词选择、广告创意描述、账户管理上的把握不到位。导致我们的单次点击价格很高，而转化率又很低？（没有电话咨询量也可以运用这两个方面）。
23、客户：以前做过百度，没有效果，暂时不考虑了？
销售1：其实您也知道，做了百度为什么效果不明显，是因为百度的客户量趋向于饱和的状态，所以在百度上面做广告的客户竞争压力非常大，而且您的同行很多企业都在做，出x块甚至x块才能排在前面，如果您的预算不是很多的话，没有效果是正常的。
我们360搜索推广现在是国内第二大搜索引擎，目前同行的竞争也不激烈，而且费用比百度要合理得多，只要有需求的客户就可以通过我们360平台找到您，您觉得怎么样？
24、客户：充了钱，都不知道被谁点击了。钱花出去了，没有订单。
销售：王总，今天你投的广告，叫搜索广告，在整个过程中，从展现量，点击量，访问量，咨询量，都有完整的数据统计。可以清楚知道，每一分钱是如何花费的，并且可以做到，一旦效果不佳可以马上调整，那么效果不好，具体指什么方面效果不好？一方面是不是因为我们自身业务流程上没完善，比如产品啊、议价啊、跟单啊。另一方面是不是因为我们之前在关键词选择、广告创意描述、账户管理上的把握不到位。导致我们的单次点击价格很高，而转化率又很低？（没有电话咨询量也可以运用这两个方面）
七． 客户意向阶段判断
意向客户四个分类:
A类表征 | B类表征 | C类表征 | D类表征 |
确定成交具体时间，但客户又在外地出差 | 见过面，见面过程中： | 对商务人员的电话拜访不拒绝，不反感，回答商务人员提出的问题，与商务人员有互动 - 无过激语言 - 抱怨、发牢骚 | 客户拒绝 |
阶段0 | 阶段1 | 阶段2 | 阶段3 | 阶段4 | |
定义 | 客户不拒绝/对推广不了解 | 客户愿意听商务人员介绍，有互动 | 客户主动了解360产品，评估360产品的价值 | 客户考虑成交 | 客户确定可以成交 |
表征 | -对商务人员的电话拜访不拒绝、不反感/无过激语言/抱怨、发牢骚 -对360搜索不了解，只是由于是陌生人电话本能的表现出拒绝 -客观条件不允许继续通话（开会） | -回答商务人员提出的问题，与商务人员有互动 主动了解360产品的基本信息（如360推广是怎么做的？） | 主动询问产品的相关问题（如效果）； 主动拿360产品与竞争对手产品进行比较； 咨询推广的相关信息（如网站建设）； | 客户询问价格、具体推广方案、售后服务等内容，如询问优惠（服务费减免），推广预期（预存款可以用多久），售后（上线期限） | 确定成交的具体时间，但客户又在外地出差；确定成交，但考虑推广金额确定成交，但由于另一个负责人的阻挠 |
用于判断客户意向状态的问题 | （对于拒绝的客户要判断是否是由于对360不了解） 您平时上网是否用360的相关产品？ （判断客户是否是客观条件不允许继续通话） 我晚些时候再打过来可以吗？您看几点您方便？ 如通过客户的回答判断客户对网络很不了解，客户愿意约定下次跟进时间，则判断客户进入该阶段 | 客户需求导向的专业销售工具，如客户能够和商务人员良好地沟通，则判断进入该阶段 | 我刚才对您企业情况的分析您是否认同？ 我刚才讲的，您有什么问题吗？ 如客户有反应，开始使用长句子与商务人员沟通，讲述自己的想法，则判断客户进入该阶段 | 使用成交信号来试探客户，如客户不反感，则判断客户进入该阶段 | （对于出差在外地的客户）那到时候我直接带上证件和合同过来跟您当面办理下手续，行吧？如客户没有意见就按计划行事； （在选择推广预存款金额）那我明天上午10：30直接带合同过来，可以预存3万，到时候送您一个360限量版的礼品，您看如何？如客户没意见，就成交了 推广的事儿您一个人确定就可以了吧？ |
推动客户意向提升的主要方法 | 推动客户从拒绝到阶段0 1、坚持，每隔一段时间打电话进行沟通 2、设计好的开场白 3、体现自己的专业性，赢得客户信任 | 推动客户从阶段0到阶段1 1、对客户的抱怨、牢骚表示理解，了解客户抱怨的具体情况并进行分析 2、不给客户施加压力，制作轻松氛围 | 推动客户从阶段1到阶段2 | 推动客户从阶段2到阶段3 | 推动客户从阶段3到阶段4 明确决策人情况 解决客户的客观问题，让客户没有借口不签单 采取各种方式试探成交 让客户急起来，采取一系列逼单技巧 |
八． 约访技巧
8.1,约访标准及话术
约访标准：1.客户达到B类
2.客户做过百度,
3.联系人是决策人
4.客户想了解360好搜推广
客户三种情况及应对思路：
未达到条件 | 达到条件 | 达到条件无法约访 | |
说明 | 电话内容不足，急于约见 | 完成该谈内容，约见客户 | 完成该谈内容，客户拖着不见 |
举例 | 你先过来再跟我说吧，我这边忙！ | 我大概了解了，这块我们考虑运作，要不你过来详谈？ | 你先别过来/我再考虑考虑/我再看看其他网络优化 |
思路 | 不可直接约访 -不着急见面，先把基本情况了解清楚 | 可直接约访 -复杂的技术性问题留到面谈，不要全说完 -问清楚联系方式、路线，确定时间 -可适当提及合同 | 寻找机会约访 -试探其是否真的有需求 -建立信任关系，寻找客户的兴趣点，找机会拜访 |
话术 | -我过来没问题！您看先给您大概介绍一下百度，然后给你订制一套方案过去，您看怎么样？ | -我过去跟您面谈比较清楚，顺便给您带点资料 -您那边坐车怎么走啊？/有什么标志性建筑？-（选择性）您看我上午过去还是下午过去？ -我把合同给您带过去您看看 | -X总，我就在您附近见一个老客户，顺便过来拜访您！ -百度新出了一份关于您行业的报告给您送过来！ |
九． 逼单技巧
（1）假设成交法---建议成交
做单常用的方法之一。我们办一下手续吧。或者说：要不我把合同寄给您看下有没有问题吧。
今天咱们就把这件事情定下来吧，要不您要一忙，网络上事又耽误了
既然一切都定下来了，那我们就签合同吧！
您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？
我们先签合同吧，我也开始准备下面的工作，好早日让你们上线，早日受益。
如果现在签合同的话，您觉得我们还有哪些工作要做？
您希望您们什么时候上线？如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如签合同、准备资料等。
（2）神秘朦胧法---欲擒故纵
犹抱琵琶半遮面”，不要把产品的优势和公司的服务与一次全部告诉客户，而是神秘莫测，每次接触时都给他他展示一些亮点。让客户产生浓厚的兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词，又要恰到好处嘎然而止，为以后工作打下良好的基础。
有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。
（3）半推半就法---帮助客户挑选
对于喜欢挑三拣四、吹毛求疵的客户，我们不妨采取这样的对策，告诉客户，要不就全部买下，要不就算了。
一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在域名的选择、确认关键字等问题上打转。这时，销售员要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。如：客户的域名已被注册，则帮助客户选择较好的相近域名，并设身处地为客户着想来选择关键字，一旦域名、关键字定了，签单的时候也就到了。
（4）交叉摸底法---别家更便宜成交法
是在对方不知情的情况下，同时与对方身份不同的两到三个人进行沟通，从不同角度对项目进度，进行了解、印证。抓住对方的时间节点，调整逼单策略。
顾客购买时通常都会注意三件事：①产品的价格；②产品的效果；③产品的服务。
我从未发现有任何一家公司可以以最低价格提供最高品质的产品和最好的服务，就好像奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格一样，对吗？
（5）组团忽悠法---拜师学艺
在沟通过程中，如果没有办法更近一步与客户沟通，或感觉客户仍有需求没有说出来，可以让同事以不同的身份与其进行交流。或者以上司的名义、或者以技术、会计等身份，对客户进行进一步发掘，看客户真正的需求点在哪里。在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易要告吹时，不妨试试这个方法。
譬如说：“XX总，虽然我知道上网对您公司很重要，可能我的能力很差，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，请您指出我的错误，让我有个提高的机会？”象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。
把握成交时机一口头信号
1．讨价还价、要求价格下浮时。
2．询问具体服务的项目
3．询问制作周期时。
4．询问效果，目前为哪些客户带来较好的利益时。
5.向自己表示同情或话题达到最高潮时。
把握成交时机一行为上购买信号
1．不停地翻阅公司的资料时。
2．要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。
3．开始与第三者商量时。
4．表现出兴奋的表情时。
5．身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。
6．有犹豫不决表情时
